Синдром упущенной выгоды в маркетинге – это страх потребителя о том, что он не получит позитивные эмоции или не воспользуется предлагаемыми возможностями, если не приобретет определенный товар или услугу.
В бытовом понимании можно представить его так: пока человеку приходится засиживаться по ночам с отчетностью, его знакомые и друзья отдыхают на природе. Глобально это может выражаться в ощущении, что интересная жизнь проходит мимо, тогда как у человека ежедневно день сурка. Особенно часто с данным синдромом сталкиваются те, кто любит сидеть в соцсетях и наблюдать за чужой жизнью: идеальная картинка способна довести молодых людей до сильного дискомфорта, стресса и неуверенности в себе.
Подобный психологический метод актуален и для маркетинга.
Почему выгодно использовать синдром упущенной выгоды в маркетинге?
Современные люди стараются удовлетворять возникающие потребности через интернет, чтобы справиться с навязчивым чувством беспокойства. Они часто проверяют соцсети и электронную почту, посвящая этому почти каждую свою свободную минуту.
Стремление людей (особенно молодежи) получить быстрое удовольствие от жизни, удовлетворить потребности и найти приятные ощущения приводят к импульсивным покупкам – главное, грамотно их к этому подвести.
Как внедрить синдром упущенной выгоды в маркетинговую стратегию?
Не во всех случаях данный синдром приводит к импульсивной покупке. Пользователи могут долго рассматривают имеющиеся варианты. Их опасения связаны с нежеланием купить товар, а затем найти более выгодное, удобное и функциональное предложение.
Для использования синдрома в маркетинговой стратегии необходимо разбираться в приемах-усилителях, которые побуждают купить товар незамедлительно.
Ограничение
Интернет-магазин или бренд информирует посетителей сайта о том, что количество товаров ограничено или скидка действует короткий срок. В результате человек понимает: если он не совершит покупку незамедлительно, то рискует вообще не купить товар.
Другие рассмотренные ниже приемы допустимо комбинировать с ограничением – последнее лишь усилит их воздействие.
Социальное доказательство
Если известная или авторитетная личность порекомендовала определенный товар, то его аудитория охотнее его приобретет. Другой вариант – опубликовать отзывы других клиентов и потребителей на своих площадках, где их могут увидеть потенциальные клиенты.
Также можно указать на карточке товара количество его покупок или сформировать специальную категорию наиболее продаваемых товаров.
Добавленная ценность
Предложите пользователю, который раздумывает о покупке планшета, скидку, если он приобретет товар вместе с сопутствующими аксессуарами – например, с чехлом, наушниками или мини-клавиатурой.
В зависимости от категории товара или услуги в качестве добавленной ценности можно использовать бесплатный подарок или консультацию по использованию продукта.
Ограниченный доступ
Если пользователь понимает, что раздел, в который он получил доступ, открыт далеко не для всех, то он испытает чувство эксклюзивности.
Примеры: персональный промокод, ссылка на закрытый раздел со скидками, преждевременный доступ к распродаже для постоянных клиентов.
Подводим итоги
Синдром упущенной выгоды – психологическое ощущение того, что человек рискует пропустить самые интересные и выгодные предложения в своей жизни.
Люди, у которых синдром развит особенно сильно, тратят много времени на интернет и социальные сети. У них развита потребительская импульсивность – или наоборот, они долго изучают имеющиеся варианты, чтобы не допустить бездумной, с их точки зрения, траты средств.
Для того чтобы убедить таких пользователей незамедлительно купить товар, можно ограничить предложение по времени или количеству единиц, добавить отзывы от других покупателей (особенно хорошо действуют рекомендации от известных личностей), предоставить дополнительные преимущества от покупки или открыть ограниченный доступ к какому-либо разделу или возможности.
В то же время нужно соблюдать этичность и корректность. Использование психологических трюков и одновременно высококачественный сервис вместе с широким ассортиментом отличных товаров – именно то, что превратит импульсивных потребителей в лояльных и верных бренду клиентов. Именно такой подход обеспечит стойкие, продолжительные результаты.
