Дистрибьютор: кто это такой, чем занимается, функции в профессии, документы, виды

В настоящее время бизнес наполнен новыми терминами, понятиями, многие из которых пришли в Россию из-за рубежа. С ними приходится часто сталкиваться, следовательно, нужно понимать, что они обозначают, для чего нужны.

Кто такой дистрибьютор

Это представитель завода-изготовителя. Закупает продукцию с целью ее дальнейшей продажи. Часто учредителем дистрибьюторской компании является непосредственно производитель. Дистрибуция позволяет производителю переложить вопросы по сбыту продукции на официального представителя, больше уделить времени производственной деятельности.

Он делает оптовые закупки у производителей по заниженной стоимости, продает по рыночной цене. Может заниматься торговлей как самостоятельно, так и через посредников.

Знакомит мир с новыми товарами, представляет его положительные качества, характеристики. Для успешной продажи продукции, повышения спроса, необходимо его прорекламировать. Представляют его на выставках, презентациях. Участвуют в семинарах, проводят мастер-классы.

Примеры дистрибьюторов

К популярным компаниям относятся:

1. Merlion, diHouse и OCS – занимаются продукцией компании Apple, крупнейшие поставщики электронной и цифровой техники в России;
2. Корпорация «Мегаполис» — представитель предприятия «Балтика». В списке Forbes находится в десятке крупнейших дистрибьюторов. Поставляет кофейную и табачную продукцию;
3. «Протек» — ведет деятельность в области фармацевтики.

Схемы работы

Варианты движения товара от производителя к потребителю:

1. Производитель – дистрибьютор – оптовый продавец (дилер) – розничный продавец – покупатель. Схема для крупных производителей, имеющих несколько дистрибьюторов.
2. Производитель – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – покупатель. Работа организована напрямую с продавцами.
3. Производитель – дистрибьютор – покупатель. Схема работает в сфере сетевого маркетинга. Дистрибьютор, после приобретения товара у производителя, сразу продает его в розницу, получая наибольшую разницу.

Какие существуют виды дистрибуции

Существует 2 вида дистрибуции. Они отличаются разными типами отношений с производителем.

1. Генеральная — дистрибьютор использует различные каналы сбыта, может прибегать к помощи дилера. Работает на экспорт.
2. Эксклюзивный дистрибьютор — имеет договор только с одним производителем, продает товар единственной фирме в определенной стране, регионе. Производитель поставляет продукцию одной дистрибьюторской компании.

Дистрибуция бывает активная и пассивная (зависит от приложенных маркетинговых усилий), эксклюзивная (предоставляются исключительные права), цифровая (электронное распространение видеоигр, музыки, фильмов, книг).

Чем занимается и каковы обязанности дистрибьютора

Функции дистрибьютора:

1. Построение сетей, поиск каналов сбыта.
2. Хранение, складирование, транспортировка, сбыт, продукции;
3. Занимаются ценообразованием;
4. Рекламирует продукцию;
5. Стимулирует каналы сбыта, предоставляя дилерам товарный кредит;
6. Оформление договоров;
7. Передают права собственности на продукцию;
8. Занимаются поиском дилеров;
9. Мониторят поставщиков;
10. Маркетинговый анализ рынка;
11. Берет на себя ответственность за замену или ремонт товара.
12. Следят за соблюдением стандартов качества и другие.

Какие документы необходимы для работы

Основным документом является договор с компанией, производящей продукцию. В нем оговариваются вопросы закупа, реализации товара, срок заключения, штрафные санкции, условия расторжения, ответственность за нарушение условий. Далее выдается сертификат. В нем прописан тип организации представителя.

Деятельность  дистрибьютора регистрируется в установленном законом порядке. Он получает свидетельство о постановке на налоговый учет, регистрирует виды деятельности в ЕГРЮЛ. В пакет документов также включаются: устав компании, копии баланса и другие по запросу производителя.

Как стать дистрибьютором или найти производителей

Дистрибьютором может быть юридическое лицо или предприниматель. Стать им не так просто. Человек должен иметь безупречную репутацию, быть надежным. Необходимо пройти несколько этапов по организации деятельности:

1. Определиться отраслью, направлением для работы;
2. Изучить рынок сбыта в выбранном регионе, есть ли спрос на данный товар;
3. Зарегистрироваться в установленном порядке. Произвести подготовительные работы для складирования, учета, перевозки груза (офис, склады, транспорт, сотрудники).
4. Приступить к поиску изготовителя. Удобнее это сделать через интернет, ведь все крупные компании имеют сайт.
5. Сделать коммерческое предложение – очень важный момент. В нем необходимо описать возможности, преимущества, опыт работы, каким бизнесом занимаетесь.
6. Обсудить детали, подписать договор.

Теперь дистрибьютор является официальным представителем. Можно приступать к поиску точек сбыта, началу торговли. Помощником послужит интернет. Заняться поиском фирм, которые заинтересуются товаром, пообщаться с их руководством. Источником информации станут знакомые, родственники, форумы в социальных сетях.

В каком направлении развивается

Дистрибьютор стремится выйти на рынок розничных продаж, а не продавать продукцию оптовым покупателям и дилерам. Ведь тогда он получит всю величину наценки, прибыль будет максимальной. Из прибыли, оставшейся в дистрибьюторской компании, приобретает магазины, салоны. Создается единая сеть. После освоения рынка розницы, можно приобретать производственные активы.

Как найти дистрибьютора

Каждый товар, реализуемый в розничной торговле, проходит свою цепочку, имеет свой канал распространения. На начальном этапе торговли, продавец будет покупать у мелких продавцов за более высокую цену. По мере наращивания оборотов, можно продвинуться к более крупному оптовику.

Процесс изучения начинается с производителя товара. Если объем продаж невелик, попросите предоставить список дистрибьюторов. Пообщайтесь с ними по поставке продукции, объемах.

Поищите в интернете, введя соответствующий запрос в поисковике: дистрибьютор и название товара.

На площадке «eBay» проходят оптовые опционы, которые рассчитаны на покупателей с небольшим объемом.

Для поиска китайского производителя используют источник Alibaba.com.

Регистрация на специализированных форумах, подписка на публикации по необходимой отрасли, посещение выставок, поможет выбрать дистрибьютора.

Какие плюсы и минусы дистрибуции

Ответы на часто задаваемые вопросы

Кто такой субдистрибьютор

Для понимания можно провести аналогию со строительством. Как строительная организация некоторые виды работ передает подрядчику, так и дистрибьюторы нанимают работников и передают им часть сектора продаж. Получается цепочка из нескольких человек, что приводит к увеличению цены на товар для конечного покупателя. Данный вид дохода считается пассивным. Это высшая ступень карьерной лестницы, достичь, которую, удается немногим.

Какие ошибки совершают

Многие дистрибьюторы не достаточно изучают рынок сбыта, наличие конкуренции, потребительский спрос.

Если не накоплено достаточного опыта в дистрибьюторской деятельности, продвигать продукт одновременно нескольких производителей не нужно. Желаемый эффект получен не будет.

Ошибкой также является продажа дополнительных платных услуг, что приводит к подрыву доверия к компании.

Дистрибьюторский бизнес – это довольно увлеченное занятие. Сфера деятельности не ограничена. Можно работать самому, можно организовать крупную компанию. Все будет зависеть от желания и финансовых возможностей.